名家專欄/如何聰明買屋?徐佳馨解密建商與代銷的合作模式

房地產數位行銷崛起,揭示建商與代銷廣告投放變革,全面解析合作模式,揭秘優惠策略,教您省錢購屋技巧。

by 徐佳馨
名家專欄/如何聰明買屋?徐佳馨解密建商與代銷的合作模式
image source: 示意圖/ChatGPT

對許多想買預售屋的小白來說,除了建商,一定要認識「代銷」在預售市場所扮演的角色。建商與代銷之間的關係,簡單說就是當建商規劃好一個建案,可以選擇自己賣或是委託廣告公司賣,這個協助銷售的廣告公司就是俗稱的「代銷」。這幾年代銷和建商配合模式雖然變化不大,可是在廣告行銷上卻明顯不同,例如網路行銷,就是業者們的兵家必爭。

代銷與建商的配合模式

雖然現在不少建商自建自銷,可是還是有建商比較喜歡由代銷協助銷售,代銷主要的服務項目包含市場分析、產品定位、廣告銷售與銷售企劃;在時程上,在開案前(開始和建商合作到找買主來看之前的準備期)3-6個月前,代銷要先了解個案的細節與配置,某些大型的代銷甚至早在建商買地前,就協助案前規劃,整個銷售的前置作業行程其實很長,並非外界以為接待中心蓋好就是整個工作的開始。

在接案有三種模式,分別是包櫃、純企劃、包銷三種,主要差別在於銷售費用的支付方式不同。

包櫃是由代銷公司支付現場業務費用,銷售人員薪獎。服務費的請領最少,約1-1.5%,因為接案風險低,建設公司會隨時掌控銷售與調價時機。對於代銷來說,小案子或是景氣超爛的時候,這方法比較安穩。

純企劃是代銷公司支付廣告企劃費用、現場業務費用、現場銷售人員薪獎,廣告媒體與銷售中心的現場費用由建商負責。服務費的請領次多,約在1.5-2.5%,是建商在景氣稍弱時的選擇。

包銷是由代銷支付所有的現場費用,等到個別戶下訂、簽約與訂金完成,才能向建設公司請款。服務費的請領最多,可以收到5-6%,但超額利潤高,風險相對比較大,卻也是景氣好時,代銷業者最喜歡的方式。

代銷與建商的配合模式
image source: 《房產溫度計》

廣告預算金額高 數位異軍突起

由於網路平台能讓房地產業曝光無遠弗屆,直接觸及到目標消費群,加上高達80%的購屋人會在購屋前上網搜尋資料,在預約諮詢看屋,更讓網路媒體影響力大幅提升。台灣數位媒體應用暨行銷協會(DMA)的統計也反映了這一點,該機構統計房地產、建築、裝潢業2019年的廣告投放佔比,報紙佔47.9%,數位佔21.0%,電視佔14.4%,廣播佔7.9%,雜誌佔5.8%,是業者在投放的前五大。到了2022年,數位行銷金額高達24.4億台幣,比前一年成長4.4%,形態上也更為多元,包括幫業主架設網站、優化搜尋引擎(SEO)、數位投放的網路行銷模式,還有互動文、話題文、引戰文等等社群媒體操作,2024年後,隨著AI技術提升,虛擬實境影片等型態勢必在行銷上佔有一席之地,對於很多部分需要想像力的房地產業,會是很大的幫助。

民眾最關心的還是買預售 怎麼買才會最便宜?

對代銷來說,最終目標是將案子賣完,早點結算後早點拿獎金,因此建案都希望在一開賣就能衝出好銷量,這也是為什麼業者更願意在一開始的時候提供優惠或是送贈品的原因。

如果在多頭時期,預售最低價都會落在剛開始,至於想要直接殺價,目前因為預售屋都有實價登錄,除了廣告戶、風水瑕疵之外,業者多數希望透過送裝潢等方式讓消費者覺得「有賺到」。

至於有人說,找老闆或是主管議價,有些時候有機會,不過也要看運氣,如果案子太貴,或是找一堆人講價錢,適得其反買更貴的苦主也不在少數唷。