為什麼好市多加油站可以全台最低價？連小米創始人都驚嘆的「逆天」經營術！

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文：勞倫溼

知名賣場 Costco 是美國最大的會員制量販店，以物美價廉的營運手法廣受消費者喜愛，最近甚至連加油站也著手切入經營，不僅合作的公司為台灣最大的中油企業，每公升的價格硬是還比別人便宜三元左右，讓人忍不住好奇好市多在這樣的經營模式下到底要賺什麼，究竟有什麼神奇經營手法讓商品不但賣的便宜卻依然能夠獲利呢？

追求低毛利率的逆天企業

一般零售商的毛利率動輒高達 40%~50%，也就是說我們在零售商店買一樣商品，有將近一半的錢其實都被店家給賺走了，而像是沃爾瑪、亞馬遜等著名連鎖賣場的毛利率則在 20%~25% 左右，透過高品質的商品管理、優化產銷組合甚至搭配虛實整合才能達到這樣的數字，然而好市多內部卻有毛利率「不能」超過 14% 的規定。

雖然企業追求越高的毛利率相對代表著更高的營業利益，不過以零售商或是量販店的生態而言，低價競爭反而成了一種趨勢，誰能把毛利率壓得較低誰就能得到市場，但前提是不能讓自己虧錢！

以全球規模最大的企業沃爾瑪來看，財報披露的毛利率大約為 25%，營業利益率則為 6% 左右，也就是說毛利率只要低於 19% 基本上就是虧本經營，對比下來就知道好市多不超過 14% 的毛利率是多神奇的一個數字了，這邊說的還只是不超過，實際上好市多的毛利率平均只有 12%。

營收幾乎全部來自會員費

小米的創辦人雷軍曾說：「好市多教會他如何把高品質的商品賣的很便宜。」

對 Costco 來說商品的銷貨利潤其實只佔了公司營收的一小部分，絕大多數的收入皆來自於會員繳交的會費，賣場限制只有會員與同行的消費者可以進入消費，這些會員每年則必需續繳年費才能繼續購物，好市多光是年費一年就可以進帳 25 億美元左右的收入，佔公司獲利結構 70%以上。

也就是說從營運的角度上來看，好市多根本不是靠賣商品賺錢！身為賣場卻不靠賣東西賺錢？更精確的說他是一位介於商品廠商和客人之間的仲介，藉由向顧客收取一定的會費，提供他們選購物美價廉商品的服務，這麼說的原因是除了眾所皆知的超低售價以外，賣場內每一種商品皆經過公司的精挑細選，必須是該種類產品中的爆紅商品，所以，顧客在這邊不像在沃爾瑪買個牙刷有上百種的選擇，可能面臨只有四、五種品牌可以選的情況，但這些東西會是最好的。

這麼做不僅大幅降低每單位庫存量，減少庫存成本，另外也讓顧客在選購商品時免去了挑選「好商品」的煩惱，既幫顧客節省了時間也節省自己營運上多餘成本的付出，這也是為什麼好市多可以創造出全球平均高達 87% 的會員續費率。

其他像是賣場的選址上，挾帶著會員制與顧客高黏濁度的加持，可以發現好市多幾乎都開在一些相對偏僻的郊區地段，進一步提升企業的營業利益率。

這就是為什麼同樣的東西、同樣的品質，到了好市多總是能賣得比別人便宜的「秘密」，就像是這次好市多新開幕的自助加油站一樣，雖然僅限於會員使用，但只要是會員就可以享有市面上最低的油價，油品依然是值得信任的中油！